Я хочу стартап у Miltech: Що для цього потрібно?
6 порад «на подумати»
MilTech — відносно нова індустрія, як мінімум у тому вигляді, в якому ми знаємо її зараз. Сьогодні це один із найдинамічніших напрямів технологічного бізнесу в Україні та Європі. Відкриття бізнесу в цій ніші цікавить багатьох.
Саме тому в цій статті підсилимо наш курс про створення стартапів та розповімо, на що звернути увагу, обираючи саме miltech-напрям.
Почніть не з технології, а з проблеми
Найпоширеніша пастка для miltech-засновників — закохатися у власну технологію попри реальність. Важливо розуміти, що всі miltech-продукти закривають конкретні задачі. Якщо за виробом немає конкретної незакритої потреби, він не доживе навіть до першого контракту.
В miltech стартовий список питань виглядає інакше, ніж у звичайному tech-бізнесі. Замість класичних «що ми можемо зробити?» або «яка технологія зараз у тренді?» все частіше звучать:
- Яку проблему військових ми розв’язуємо?
- Чи існує вона прямо зараз?
- Наскільки вона критична і що відбувається, якщо її не розв’язати?
Іншими словами, різниця між «робимо дрон» і «зменшуємо втрати розвідгруп під час пошуку цілей» — це різниця між технологічним хобі та бізнесом. Перше формулювання говорить про засіб, а друге — про ставки, користувача і вимірюваний результат.
Хороший приклад такого мислення в дії — Swarmer. Компанія побачила конкретну операційну проблему: керування роєм дронів вимагало дев'яти операторів на одну місію. Їхнє ПЗ скоротило цю кількість до трьох — навігатора, планувальника місії та оператора дрона.
Без контакту з військовими немає продукту
Як і в традиційному ІТ, звична логіка «спочатку збудувати продукт, потім знайти клієнта» — не працює.
Все ж армія не купує технологію. Вона купує рішення для конкретної задачі в конкретних умовах. А ці умови жоден інженер не відтворить у лабораторії без живого контакту з тими, хто працює на полі бою.
Тому єдиний спосіб зрозуміти справжню потребу — регулярно спілкуватися з підрозділами. Не один раз на початку, а постійно: збирати фідбек після кожного польового тестування, уточнювати сценарії використання, питати, що не так і чому.
Саме тут ветерани та люди з бойовим досвідом у команді мають реальну перевагу. Вони говорять з військовими однією мовою, розуміють ієрархію, знають, як влаштовані підрозділи зсередини.
Значна частина стартапів у Brave1, за словами керівника напряму з роботи з інвесторами, — це засновники, які самі пішли до армії у 2022 році. Такий доступ не купиш за гроші, його не замінять консультації.
Зберіть команду, а не лише інженерів
Ринок оборонки треба розуміти зсередини. Звісно, технічна експертиза послужить квитком в індустрію. Втім, далі працювати доведеться чимало.
Поруч із hardware-інженерами та embedded-розробниками потрібні люди, які розуміють, як армія ухвалює рішення, якою мовою говорить і що для неї справді важливо.
Наочний приклад: колишній офіцер бундесверу, оцінюючи антидронову систему австрійського стартапу, помітив те, що пропустили цивільні засновники: нагрітий ствол зброї після тривалої стрільби втрачає точність через теплове розширення. Досвідчений піхотинець враховує це інстинктивно. Інженер без військового досвіду — часто ні.
Саме тому ветерани, які розуміють процеси військових закупівель, стають ключовою конкурентною перевагою стартапів, особливо нових для цього ринку.
Крім людей з військовим досвідом, у команді критично потрібні фахівці з виробництва і закупівель. В успішних українських компаніях молоді інженери працюють пліч-о-пліч з ветеранами, які мають наукові ступені, і з досвідченими технічними спеціалістами.
Будьте готові до довгих продажів
Для більшості засновників з tech-бекграундом це найбільший культурний шок. У звичайному B2B угода може закритися за кілька тижнів. У miltech між першим контактом і підписаним контрактом може пройти рік чи навіть більше.
На превеликий жаль, бюрократія в Україні нікуди не зникла, хоч МОУ з нею активно воює. Втім, з іншого боку, армія купує системи, від яких залежать людські життя.
Тому кожен крок — тестування, погодження, перевірки безпеки, тендерні процедури — має своє обґрунтування. До 2022 року в Україні середній цикл виконання оборонного контракту займав від двох до п'яти років залежно від складності системи. Повномасштабне вторгнення змусило переосмислити ці процеси, але базова логіка нікуди не зникла.
Найкращі технології часто гинуть саме тут. А все тому, що не можуть пройти шлях до довгострокових закупівель. Відповідність вимогам безпеки та сертифікації — не додатковий бар'єр, а обов'язкова умова входу. Стартапи, які не враховують це з першого дня, вибувають ще до початку переговорів про контракт.
Показовий приклад — SKIFTECH із Харкова. Компанія пройшла довгий шлях від лазерних тренажерів ігрового формату до повноцінних систем бойової підготовки. Але тільки після того, як отримала детальний фідбек від військових інструкторів та переосмислила продукт під їхні реальні потреби. Це не швидкий процес. Але саме він дав їм вихід на контракти з армією США.
Вам потрібен MVP, який можна перевірити в полі
Якщо продукт не пройшов польові випробування, для армії він просто не існує. Це принципово інший стандарт порівняно з класичним ІТ. Там MVP — це щось, що можна показати користувачу й отримати фідбек. У MilTech MVP — це щось, що витримує реальні умови бойового застосування і дає результат.
Українські стартапи працюють у найжорсткішому тестовому середовищі у світі — технології ітеруються щодня на основі бойового фідбеку. Це радикально скорочує шлях від прототипу до підтвердженого рішення. Це водночас і виклик, і перевага: те, що витримало фронт, не потребує додаткових доказів для інвесторів та партнерів.
Яскравий приклад — TenCore. Компанія заснована в лютому 2024 року з п'ятьма співробітниками та $26 тис. стартового капіталу. Їхній безпілотний наземний робот TerMIT розроблявся в прямому контакті з фронтовими командирами через живий чат із ~40 учасниками, які давали постійний фідбек. Цикли розробки тривали дні, а не квартали. За перший рік — $1,5 млн виторгу, у 2025 компанія прогнозує $80 млн.
Де шукати гроші
Фінансування MilTech-стартапу суттєво відрізняється від залучення інвестицій у звичайний tech. Тут інша логіка перевірки, інші інвестори та зовсім інша роль держави.
Перше місце, куди варто звернутися в Україні, — Brave1. Це державний кластер оборонних технологій, який поєднує стартапи, армію та інвесторів в одній екосистемі. З моменту запуску платформа отримала понад 780 заявок від українських стартапів, і понад 420 з них уже пройшли експертизу Генерального штабу ЗСУ. Для стартапу це валідація продукту з боку армії, яка суттєво спрощує подальші переговори з інвесторами.
Цифри теж це підтверджують. У 2023 році українські defense-стартапи залучили близько $5 млн, у 2024 — понад $40 млн, а у 2025 — понад $105 млн. Типові чеки на pre-seed і seed — від $200 000 до $400 000, але у 2025 році з'явився новий рівень раундів від $2,5 до $5 млн.
- Серед активних інвесторів екосистеми — Freedom Fund VC, Green Flag Ventures, MITS Capital, Resist.UA, D3 Venture Capital, Varangians, Defender та інші. Паралельно зростає інтерес від європейських країн. Особливо від тих, перед якими росія активно трясе зброєю.
- Окремий канал — міжнародні програми. В листопаді 2025 року Україна і NATO запустили спільну програму UNITE — Brave NATO з грантовим фондом €10 млн для команд, що об'єднують союзні та українські компанії. Головний фокус — протидія дронам, повітряна оборона та захищені комунікації на передовій.
